增長機會還有!福建9家企業經驗總結,就兩個字

來源:陶城網 作者:徐達華 2019-08-26 點擊:17964次 A- A+

2019年上半年,平均每月近20家陶瓷企業退出。但另一面,包括帝歐家居、蒙娜麗莎、歐派、顧家家居等在內的上市的建材家居企業,憑借資金、渠道等逆勢增長。

當然,我們不能迷信“上市”,穩扎穩打、踏踏實實做好磚、走好自己的路,才是關鍵所在。今天分享的福建9家企業企業,它們今年業績穩步提升,總結經驗,無非兩個字:不是“專業”就是“專注”,不是“精準”就是“適己”。

適合、匹配自己才是最重要的。生產企業應根據自身生產條件,營銷能力等方面,去選擇適合自己的產品。并經過長期努力、堅守,形成自己的專長優勢。

——丹豪公司董事長王簪澤

專注并精準定位,形成產品獨特優勢,同時匹配相應的銷售群體,才能把產品賣得好,在逆勢中企業才有可能活得好。

——安泰公司營銷總經理余顯達

引領者在于對定位、專注的堅守,跟隨者才會變來變去。接下來,能生存的企業一定都會有各自的特色,要么有渠道優勢、要么成本有優勢,要么產品有專長。

——華泰集團董事長吳國良

裝備是死的,原材料是動的,技術是活的,企業長期在產品上專注,在技術、開發、工藝表達方面的力量,就會比人家更強大,應用也會更靈活。因此,應對任何時候的市場,企業都更加有底氣。

——陶藝軒營銷總監張志清

專注自己的強項,沉淀出某方面的優勢,哪怕市場再難,也能在夾縫中求得生存。尤其是福建外墻磚生態鏈,在行業還是有絕對優勢。

——卓越陶瓷總經理吳志軍

專注某一產品,在開發、質量、成本得以最大化發揮,自然能夠吸引到更多客戶,在逆境中贏得穩定發展。

——中榮陶瓷營銷總經理王芳銘

產品專注,不僅更有益于保質保量、優化工藝流程,也更容易吸引優質客戶,與企業共同發展。

——駿陶陶瓷總經理吳完成

堅持“專業” 任何時候都比他人更具有競爭優勢,但堅守專注的過程中,要耐得住寂寞以及市場誘惑,方可成為風云變幻市場中的受益者。

——豪華公司總經理李偉達

企業專注,才會換來客戶的忠誠度,始終堅守專注,累積優勢,在逆境才有可能活得比別人家好。

——協輝陶瓷董事長謝建國

事實上,作為生產企業只要能夠拿出有特色、有優勢的產品,自然就會有生存的機會。因為客戶和消費者的眼睛是雪亮的,哪里的產品質量穩定、有特色、性價比高,客戶自然就會到哪里。

丹豪

丹豪董事長王簪澤

自2012年以來專注大板的丹豪,可以說已經成為產區大板生產引領者。從最初的600×1200(mm)到750×1500(mm),接下來丹豪還將推出1000×2000(mm)規格。雖然一路走來很艱辛,但丹豪尋找到了在夾縫中生存的空間。經過多年堅守專業,產品對客戶粘度高,企業銷售穩定。

王簪澤表示,建立起穩定的產品、客戶基礎,就能夠應對不穩定的市場。今年以來,其企業產銷量一直處于平穩增長狀態。

“小企業更容易轉型、創新,小窯爐質量穩定,也更適合做精做專。因此,福建企業不要盲目跟風,應該去沉淀各自的特色、專長,各有各的特色,才會突破產品過于同質化的弊端。相信,經過這一輪的淘汰賽后,企業投入的研發就能夠帶來效益,也會得到市場的尊重。”王簪澤說。

當然,福建企業在專注中,也要思考整合。專業企業之間相互合作,即可以降低生產成本,又能提高產品供應的穩定性。通過合作、整合,能夠相互成就,并做強做大各自的專長。

騰達

安泰公司營銷總經理余顯達

晉江騰達近30年來專注高端外墻磚,成為行業數一數二的外墻磚品牌。后來,隨著市場形勢變化,旗下安泰公司于2014年轉型,專注生產薄板。至今已發展到5條專產薄板生產線,成為中小規格薄板的“隱形冠軍”。

騰達之所以能夠在不同時期,成為外墻磚、中小規格薄板引領者,可以說,最為關鍵的就是專注。因為專注,在外墻工程渠道構建了比較優勢。該公司營銷總經理余顯達認為,正因為騰達在近30的時間里,只做高檔外墻磚,才積累下比人家多的工程渠道資源。轉型薄板后,這些資源也就派上用場。

雖然薄板前期推廣比較艱難,遇到施工難度高、運輸容易破損等問題,可是隨著一些企業的堅持與推廣,以及施工逐步成熟,產品加工、使用成本優勢也愈加凸顯,加上配件如窗套線、羅馬柱的完善,使用效果完全能夠與石材媲美,逐步受到市場認可。

“今年大家感覺銷售都在下滑,我們整體銷售比去年還好。因為薄板前期推廣遇到的困難,讓不少企業放棄了生產。生產企業少了,市場需求的份額還是存在的,所以專注薄板的企業,生意也就好起來了。”余顯達說。

事實上,薄板要做好就已經有個門檻,要賣好又是一個門檻。所以企業除產品要專注,不斷積累產品優勢外,還要不斷積累與產品相適應的銷售力量、客戶資源,才能賣得好。如果當初騰達只做貼牌,沒有自己銷售網絡,或只做大眾化產品,它的渠道也就不會有延伸性,轉型薄板也就不可能賣得好。

華泰

華泰集團董事長吳國良

自2008年以來,華泰一直專注陶板,在引領與專注中,今年就收獲陶板市場回暖帶來的利好。

吳國良認為,近年來,企業為應對低迷市場,大家都在求變,其實這個時候企業最怕的是折騰,“當然變對了就成功了,但是變失敗的比成功的要多得多。因為變是要有資金投入的,這個成本是很高的,而且你進入新的產品領域,什么都是重新再來,沒有那么容易的。”

為此,接下來能生存的企業一定都會有各自的特色,要么渠道優勢、要么成本優勢,要么產品有專長。

華泰陶板應用 (清華大學新學堂)

在吳國良看來,這么多年來華泰沒有太大的去變,持之以恒只專注于陶板。“因為我始終認為陶板是個好產品,一定會有它的市場。但是它要經歷一個高峰、暴利、惡性競爭、回歸理性幾個階段后,市場才會趨向穩定。”他分析,現在全國陶板生產企業就這么幾家,基本上處于穩定狀態。同時,隨著房地產價格上漲,陶板很多樓盤也都用得起,從2017年開始市場逐步好轉,堅持者由此從中受益。

“作為生產企業,一定要有自己的定位、定向。華泰仿古磚20多年來堅持高定位,做出產品競爭力。因為我們不像漳州企業有成本優勢,那我們一定要做高品質,賣好一點的價格才能生存。我們長期專注高品質,所以一提到華泰仿古磚,消費者、市場都非常的認可。”吳國良說。

陶藝軒

陶藝軒營銷總監張志清

2004年以來,陶藝軒一直專注于0.5%以下吸水率高質仿古磚。十幾年來的專業技術積累,帶來了產品工藝表達、品質穩定、性能優越等方面的優勢。在今年市場嚴重萎縮的態勢下,陶藝軒仍然獲得增長20%的佳績。

張志清表示,產品豐富性、質量穩定性,來自于企業的專業度。尤其是市場越疲軟,客戶對產品也越挑剔。這個時候,陶藝軒16年來的專業技術力量沉淀,也就充分發揮了作用。“目前,我們有滾筒、絲網、噴墨、磨釉等工藝靈活運用,加上多種干粒、色坯、拌點坯、基礎坯拌點等各種坯色標準版,這么豐富的產品,讓客戶有足夠的選擇空間。隨著企業專注的持續時間越長,生產工藝穩定性越高,優勢體現還會越來越明顯。”

卓越

卓越陶瓷總經理吳志軍

近年來由于外墻磚市場萎縮嚴重,不少外墻企業轉型求變,轉做內墻磚、仿古地磚。其實整體市場不好,內裝市場也在萎縮,外墻企業此時介入內裝,其成功率并不高,但又不得已而為之。所以思路清晰、專注并有沉淀下某方面優勢的企業,就有了機會。

卓越陶瓷20多年來,始終專注外墻磚,積累了自己的銷售渠道,也正因為堅持做自己的強項,最近這幾年才有了更大發展。目前,卓越整合了一批外墻磚生產線,擴大了銷售團隊,在合作整合中得以做強做大。

“事實上,隨著外墻磚市場萎縮競爭加劇,外產區成本優勢進一步凸顯,福建產區在硬件、硬成本方面已經沒有了優勢,但是福建外墻磚生態鏈、品牌效應不可忽視,它足以抵消外產區的成本優勢。這也是我們始終專注外墻磚,以及生意向好的原因。”吳志軍說。

中榮

中榮陶瓷營銷總經理王芳銘

福建產區具備國內外市場銷售的交通運輸條件,以及適合專注小品類的生產線,中榮陶瓷自2014年以來,專業生產原邊木紋磚,同時不斷積累產品優勢、客戶資源。

王芳銘表示,因為能夠做到從設備---原材料---配方---工藝---產品--質檢等環節只采用一個生產標準,所以產品穩定性更加有保障,成本也能夠得到最大限度的管控,所以吸引到更多國內外專業賣家。

今年絕大部分木紋磚企業產銷量下滑,中榮卻迎來逆勢增長。中榮陶瓷營銷總經理王芳銘表示,“至2017年以來,中榮在國際市場,逐步拓展到美國超市、東南亞工程訂單,以及中東地區批發商。隨著客戶增加,今年上半年,我們原邊木紋產銷量約增長了半條生產線的產量,今年全年增長一條線的產量應該沒有懸念。”

王芳銘表示,“大企業有大企業的品牌優勢,小企業有小企業的專注好處。小企業可以在小品類或小眾產品做到極致,而贏得生存發展空間。”

駿陶

駿陶陶瓷總經理吳完成

晉江駿陶專注 “中板”通體大理石。由于中板可替代傳統瓷片還可鋪地,市場很快得以推廣,率先推出中板的駿陶贏得產銷量每年持續上漲的良好局面。

在吳完成看來,當前陶瓷行業競爭在進一步加劇,只有專注并不斷創新的企業,才會讓客戶感到有活力、競爭力、發展潛力。“駿陶專注中板,同樣產能的窯爐,我們的產量比人家高,內控做得好,而且整個工藝流程也更深入、更優化、甚至是突破性的。因此,我們的產值量不斷得到提高,企業保持良性發展。”

豪華

豪華公司總經理李偉達

福建豪華作為專業木紋磚生產企業,在產品開發、生產技術方面走在行業前列,而且合作客戶高端優質,加上生產規模優勢,自2011年以來始終保持良好銷售業績。

李偉達認為,木紋磚經過多年來的市場培育,以及隨著生產技術進步質量提升,得到了越來越多消費者認可。“隨著市場份額擴大,堅持專業做木紋磚的企業也由此受益。專注者最大的優勢在于,產品質量穩定,成本更易于管控,產品貨源有保障。客戶穩定,企業因此也發展穩定。但堅守專注的過程中,要耐得住寂寞以及市場誘惑。才會成為受益者。”

協輝

協輝陶瓷董事長謝建國

從2004年就專業做文化石的協輝企業,不論市場如何變化,始終沒有改變初心。十幾年來的堅守與專注也積累了大批穩定客戶,在今年生意普遍下滑的大環境下,協輝依然訂單滿滿,排產忙不過來。

在謝建國看來,企業專注有三大好處:

一是客戶穩定。專注的時間越長,客戶知道的越多,產品也就賣得越好。而生意越好,客戶也就越穩定。謝建國表示,協輝有十多家外貿客戶都已合作十幾年,合作十分穩定。

二是利于產品升級。協輝從2004年開始只做文化石,每年產品升級一點,十幾年來也升級了幾十次,這樣子設備不用大改,客戶也穩定。

三是利于產品創新。“我們做的文化石,很多人會認為是手工制作的,不像是用輥道窯生產出來的。還有羅馬柱、窗套這些產品也是我們最早研發推出,雖然出現了 很多跟隨者,但目前在市場的銷售量還是我們的占比高。”

當前建陶產業面臨“轉型升級”與“如何生存”兩大命題。就福建產區而言,經過近10年的轉型升級,尤其是率先煤改氣,付出很多,但也收獲了5大品類在行業領先的成就。在市場低迷的困境下,福建產區仍然能夠繼續拓展市場發展空間,而以上9家企業逆勢增長,就是專注單品類而受益的代表。

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