為什么錦州陶瓷經銷商不敢開小區直營店?

來源:陶城報-陶城網 作者:記者 谷孟云 發自遼寧錦州 2016-06-18 點擊:12438次 A- A+

  直營店模式一直是近幾年廠家開拓各個陶瓷市場的新模式,隨著廠家發展實力的不斷壯大,直營店模式成為越來越多的品牌店的新選擇。而在錦州陶瓷市場,至今還沒有看到一個瓷磚品牌的直營店,是經濟行情不好還是市場局限,很多經銷商也不斷在關注并討論直營店這種新的經營模式。

  以一帶多,以點帶面經營模式是主流

  錦州陶瓷市場沒有小區直營店,大部分經銷商的經營模式主要靠店面零售,也有部分經銷商會采取鎖定有效園區的部分裝修客戶進行突破,再由這幾個準客戶進行產品擴散宣傳,如果有些小區的綜合質量比較高,經銷商也會選擇樣板間展示的方式進行產品宣傳。

  金意陶瓷磚店店長就向記者介紹了他們的經營方式,“我們主要是鎖定一些園區,集中去突破幾戶,并進行擴散。”趙紅梅說,一個新小區下來,他們會根據這個小區的質量去定位房子的面積和位置價格,進而判斷這個小區適合什么樣的瓷磚產品,由此去鎖定這個園區,通過一個或者幾個客戶去打開其他客戶,通過一個點去打開一個面的方式擴散,“這個小區用我們的瓷磚產品多了,我們再鎖定下一個小區,通過這種逐步擴散的方式效果會更好一點。”

  而當遇到綜合質量比較高的小區,金意陶瓷磚店面會采取樣板間展示的方式吸引消費者,通過樣板間進行產品的口碑宣傳。其次,針對正在裝修的客戶,他們會派專業的人員去給消費者講解自己的產品,分析解讀產品的應用案例,當一個客戶對他們所介紹的產品有需求時,再通過這個客戶傳播給他的朋友或者親戚。

  錦州大部分瓷磚店基本上都采用這樣的小區經營模式,進而推廣宣傳自己的產品和品牌,也因此熟悉和習慣了這樣的經營方式,他們考慮更多的是如何把固有的經營模式做得更細致,而不是輕易地去嘗試新的經營模式。

  記者也了解到,之所以采取這種以一帶多,以點帶面的經營模式,是因為在錦州地區,通常一個小區,基本上都是親戚朋友比較集中,或者是一個單位的同事,用這種方式相對來說還是比較有效果的,而且很多經銷商都是通過這樣的方式來提高品牌的影響力的。

  直營店模式限制條件多,暫時開不起來

  提到為什么錦州市場一直采用這種方式進行品牌推廣,而沒有小區直營店模式進駐。諾貝爾瓷磚店負責人吳先生分析道,現在做小區直營店的形式,錦州陶瓷市場還有很多條件不具備。首先第一個是小區的空間和使用都是有限的,大多還是以居民為主,沒有商業網點,即使現在想做也很難。

  其次是現在北方市場可能還不太認可這種形式,“因為像這種形式,可能在一個小區內只能做兩三個品牌,再多的話就會產生惡性競爭。“吳先生說,如果這種模式在錦州地區實施的話,一個品牌做直營店,就會有很多品牌跟著做,產生扎堆現象,不像南方市場分類分得比較清晰。到最后,就會搞得小區物業不可收拾。

  除了以上兩個條件的限制,趙紅梅談到,像仿古磚產品,目前錦州地區的消費者認識還比較直觀,可能通過一個單片的展示讓顧客去想象,還達不到想要的效果。像做直營店,店面的面積肯定不會太大,基本上都得以單片或者圖片的形式去展示,錦州地區的消費者對于仿古磚畫面感的想象力還達不到那么豐富的程度,可能接受不了,沒有來幾百平米的店面看得直觀,更有那種親身體驗的感覺。因此,場地面積也是一個局限,不能很好地把產品展示給消費者。

  塞尚印象總經理陳秋林也談到了目前錦州市場做小區直營店面臨的問題,比如錦州有100個瓷磚品牌,只有兩三個品牌有直營店,價格肯定是有優勢的,經銷商可能就和別的直營店品牌拼價格,最后做不下去了。另外一個風險就是廠家扎推做直營店,直營店之間拼價格,這樣的話也會有惡性循環。

  因此,陳秋林建議道,直營店的模式如果要在錦州這樣的三線城市做的話,還是要參照大城市,大城市做成功了再慢慢向小城市推廣,“畢竟大城市瓷磚產品的需求量稍微大點,小城市沒量的話,這個模式本身可能是可行的,但是選擇了一個不可行的城市去嘗試,做起來肯定很難,但是如果拿到一個好的城市去嘗試的話,成功的幾率就大很多,慢慢就可以去復制了。”

  有價格、貨源優勢又省時省事,小區直營店需廠家支持

  “一個客戶如果裝修的話,需要買很多材料,如果在大城市,基本都是一站式購齊的,而在小城市,他需要逛很多家門店才能買完,因此如果某個品牌在當地有一定的影響力,消費者又認定這個品牌,他還是希望能近距離的,在家里比較便捷的買到這個產品。“趙紅梅提到現在客戶的消費觀念,她認為小區直營店模式可以讓消費者和產品一對一的零距離接觸,縮短消費者的購買時間。

  而另一方面,隨著電商渠道的發展,年輕人更能接受網絡銷售直觀、便捷的特點,小區直營店的模式恰恰滿足年輕人的快節奏生活,在網上選好喜歡的產品花色之后,直接到附近直營店提貨,線上體驗、線下消費一氣呵成,“因為線上已經看到一些產品圖片和價格,挑選的差不多了,只需要在園區看一下實際的產品怎么樣就可以了。”趙紅梅認為這樣的購買體驗更適合90后或者00后。

  因此,對于做小區直營店最大的好處,趙紅梅總結道,第一是省時省事,消費者不用到處去逛選材料,導購也不用天天跑小區做宣傳。第二就是品牌知名度得到提升,消費者選擇在這個品牌的小區直營店購買產品,是對這個品牌絕對的認可,對品牌長期的宣傳起到很大作用。

  而陳秋林也同樣分析到做小區直營店的兩點主要優勢,一方面是有絕對的價格優勢,對經銷商有很大的沖擊。另一方面就是貨源優勢,“做小區直營店說明有很大的市場占有率,廠家肯定會設倉,想要什么貨就有什么貨,所有的產品都很齊全,不需要跟其他地區的經銷商搶貨源。“

  但對于小區直營店模式的實踐,陳秋林也建議說前期要有廠家宣傳和資金支持,后期再由經銷商來做,這樣才更容易做成功。“這種模式想要在錦州地區鋪開去運作的話,至少需要5-10年的時間。“陳秋林預測道。

  趙紅梅也同樣認為小區直營店要想做成功,需要廠家的主導和經銷商的配合,“廠家如果直接做的話就相當于把經銷商取締了,但是如果廠家協調的好,按照廠家的模式去做,也和經銷商發生一定的關聯,不傷害相互的利益,這樣就比較好。“

  趙紅梅建議小區直營店由廠家主導做,一方面,廠家會引入其他地區好的模式,另一方面,相對來說廠家直接做比較直觀,不用經銷商再去轉達信息,從而避免產生信息的偏離或分歧,做成功的希望就會大很多。而廠家做了一段時間,把經營方式跟當地情況結合的很好了,后期再由經銷商去維護,這樣一來就實現了互惠互利。

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