想讓代理商代理你的品牌 你得拿出點新東西來

來源:陶城報-陶城網 作者:許芳 2016-06-13 點擊:12070次 A- A+

  眾所周知,市場難做,所以代理商投資非常謹慎,若不是很有說服力,誰也不會輕易冒風險去放棄經營了許久的品牌而去選擇經營另外一個陌生的品牌。那么什么樣的品牌才能打動代理商們甘愿去為其解囊呢?筆者用走訪市場時遇到的幾個案例來做下參考。

  長沙馬王堆陶瓷城有一家陶瓷店,店主是兩夫婦。店面面積不是特別大,店面雖沒有在市場的主干道上,但地理位置還是相當不錯。據了解,店主王先生代理現在的這個品牌已經幾年。但是最近以來,廠家不斷地要求他囤貨,可是他并不愿意。王先生說,他主要的渠道是工程。做工程渠道并不需要囤貨,所以并不需要太大的倉庫。但是也并不代表不需要倉庫。店面開在馬王堆陶瓷城里多少有些零售單需要出貨,所以他租來近500平方的倉庫用來囤一些零售的貨。而廠家卻要求他大量囤貨,這對于他來說就有些為難了。

  為難在哪里呢?首先要囤貨就需要倉庫,但是王先生只有不到500平方的倉庫,哪里可以裝得下。若要囤更多的貨就必須去再租,這對于王先生來說是不小的投資;其次,囤的貨也要有銷路,按目前王先生夫妻店的人員配備很難做零售渠道,僅靠一些上門生意,是難以消化庫存的。王先生也想過要去攻克零售渠道,可是他對零售渠道首先要打造銷售團隊一項就表示出相當的為難———人難招。至于如何地難招,這是另外一個話題。

  除了工程渠道外,王先生還有一個不錯的渠道可以做,那就是裝飾公司渠道。他說,做了這么多年的陶瓷生意也積累了一些裝飾公司人脈,但是一直都沒有當成一個項目去攻克過,如果有廠家能夠和他合作,他是愿意去發揮好他的這個優勢的。

  不過,在找他的那些廠家那里,他的提議并得不到認可。廠家對他的要求,他也達不到,所以至今他也沒有能夠找到合適的品牌。其實,有些廠家對他提出進貨10萬的要求,在以前那是個很小的數目,只是今天他不能夠接受。

  從王先生這個案例來看,像王先生這類的老牌代理商,如果沒有絕對的利益吸引他,他絕對不會做出突破。而這樣的代理商對于有品牌塑造要求的廠家來說難以走到一起。是不是就代表沒有機會?當然不是,王先生多年的市場積累肯定有很多的空間可以發揮,關鍵在于廠家有沒有找到機會的眼光和有沒有值得代理商與其合作的籌碼。

  還有一個案例,在長沙代理陶瓷品牌多年的李先生最近向圈內發布他要將店面轉讓的信息。

  他的店面在喜迎門·范城,代理的品牌是廣東某品牌。店鋪開業兩年左右,共投資50萬左右,此次轉讓,他準備低價快速轉讓。為什么他要將剛建好不久的店鋪低價轉讓?據他透露,他選擇跟東鵬家居合作,因為他非常認可東鵬家居這種全新的營銷模式。

  筆者沒有詳細了解到東鵬家居的運作模式,但是可以肯定的一點,東鵬家居已經深深吸引了李先生。

  有一位代理商告訴筆者,居然之家負一樓里面有個陶瓷品牌的產品很有特色,問哪里還有這樣的品牌。這位代理商所問的正是最近長沙陶瓷市場里流行的現代仿古風。接下來的時間里,陸續就有人到處打聽現代仿古磚的消息。

  盡管走訪市場里收到許多要找品牌的信息,可是同時也收到許多廠家要找代理商的信息,在相互交流信息的同時就會發現,在中國陶瓷行業同質化嚴重的今天,除了政策上的優勢之外,代理商他們缺少的是新產品,新風格,新模式,新理念,新思路的刺激,因為市場也需要“新”的刺激。

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