销售过亿的陶瓷总代深刻总结:3成经销商将倒闭!

来源:陶城网 作者:佚名 2019-08-23 点击:301次 A- A+

“未来三分之一的陶瓷厂和经销商都会被淘汰!”从事陶瓷经销30年,他认为,未来小品牌的唯一成本优势将被瓦解,陶瓷大企业将会实行价格“降维打击”。

8月10日,受台风利奇马影响,?#26412;?#22810;云小雨,一扫酷热,难得清爽。不过,柳金枝仍是满头是汗。

“未来三分之一的陶瓷厂和经销商都会被淘汰!”从事陶瓷经销30年,他认为,未来小品牌的唯一成本优势将被瓦解,陶瓷大企业将会实行价格“降维打击”。

但无论市场如何动荡,经销商仍旧是陶瓷企业重要的销售渠道,他表示,“不能让经销商赚钱的都不算品牌。”

?#26412;?#21453;而不重视陶瓷质量?

柳金枝如今是?#26412;?#22823;将军陶瓷董事长,他的销售网络遍布?#26412;?#22825;津、河北各大建材城,早在2010年销售业绩就超过亿元。

?#26412;?#22825;子脚下,房价傲视全球,人均收入全国?#20658;校?#20294;?#26412;?#30340;陶瓷市场非常独特,使得各种陶瓷品牌林立。

柳金枝认为?#26412;?#28040;费者不太爱攀比,由于邻居间极少互相串门,消费者在瓷砖铺贴方面比较“自我?#20445;?#26159;按照自?#21512;不?#30340;风格去选择瓷砖。这导致很多陶瓷品牌在?#26412;?#37117;有生存空间,“消费者看对眼就行了。”

另外,消费者年轻化也在影响陶瓷行业的发展。他认为60后、70后比较注重品味,更在意长久居住的质量。而80后、90后更?#19981;都?#31616;风格,而且“十年八年后会重新装修?#20445;?#19981;需要像长?#26448;?#26679;考虑长久的产品质量问题。

“小厂、小品牌如果以低成本介入,把质量降低,也能满足这个市场需求,现在没有几个看得懂质量。以前陶瓷花色喷墨机都使用进口墨水,现在全部改成国产的,因为大致看起来都差不多。”

?#28120;?#21497;气后,柳金枝随?#20174;?#34920;示:“但陶瓷确实竞争激烈,现在已经洗牌了!”现在情况正在发生改变。

“现在有315质量投诉,这?#38382;?#38388;有个品牌还被?#26412;?#26202;报曝光了”。消费者不懂品质,但是由于竞争激烈,经销商反而更重视品质了。“如果陶瓷的质量忽高忽低,或者样品和实际生产的产品不一样也很麻?#24120;?#20197;前的经销商好说话,现在的经销商越来越精,越来越懂产品质量。”

柳金枝与大将军的合作是从2013年开始的,他以前销售过很多其他品牌的产品。“大将军有一点特别好,就是能够长年保持产品品质稳定,这使得经销商心里才?#26800;住?#22823;将军的陶瓷都是自己工厂生产,自己可以把控品质和交期,从而保证经销商每次拿到的瓷砖都是同等质量。”

小品牌成本优势即将瓦解

“你问一下施工单位,看他有没?#26800;?#26262;贴砖的经验。?#19994;?#24515;冬天烧火时,墙砖会掉下来,还可能会变色。”

柳金枝一边沏茶一边向汇报工作的许先生提出指示,凭借多年累积的工作经验,他认为目前正在做的项目可能会出现瓷砖铺贴质量问题,因为地暖会产生水蒸气。

柳金枝认为,保证产品品质和工程项目的质量很重要。这几年陶瓷市场竞争激烈,经销商已经不能卖高价了。他甚至认为,陶瓷已经发展了这么多年了,也该像电器行?#30340;?#26679;发生品牌集中化了。

“接下来,陶瓷大品牌跟杂牌会发生价格交战。现在?#34892;?#23567;品牌的质量也不错,品类也丰富,但是现在陶瓷大品牌的成本正在慢慢降低,甚至?#20173;?#29260;的都低。”所以,小品牌赖以生存的成本优势将首先被瓦解。

今年5月21日,大将军陶瓷在衡阳县的界牌陶瓷产业园投资23亿,将建设12条高档陶瓷生产线,生产基地占地面积1700亩。今年大将军陶瓷连续4年入选“中国500最具价值品牌?#20445;?#21697;牌价?#33633;?5.97亿元。

“现在不论是大将军,还是其他陶瓷大企业都在投入自动化生产线,这种大型生产线是为了更好地降低成本,生产线是降低成本的第一关。原来一条窑炉的产能,现在1/3的生产线产能就能做到。”

自动化生产线一方面可以降低用工成本,保证生产线不受“用工荒”影响。据测算,一间陶瓷厂减少2000名员工,每年可节省亿元。“当成本降低后,陶瓷厂利润空间就变大,它就有更多资金去投广告,做市场活动,这样会让各个销售渠道的经销商有钱赚。”

更为重要的是,在如今市场需求大幅下降的情况下,陶瓷大企业可以用低价实?#23567;?#38477;维攻击”。由于采用自动化生产线,企业的陶瓷生产成本更低,因此,“企业可能会拿出五分之一的生产线,用来执行?#25237;?#31574;略,拿下?#25237;?#24066;场。”

一方面,?#25237;?#20135;品销量大而?#19968;?#27454;快,这可?#28020;?#25226;企业养住”。另一方面,对于经销商来说,在市场低?#20113;冢?#23458;流量不足的情况下,低价产品容易形成“爆款?#20445;?#26377;助于吸引客流。

但柳金枝认为,未来小厂还是有生存空间的,“可以做一些市场空间不大的领域,?#28909;?#23665;东企业做的田园风格产品,这是大厂不去做的领域,就成了小厂的机会。”

市场难容!三成经销商将倒闭?

柳金枝是福建人,在?#26412;?#29983;活了30年,但仍旧吃不惯湘菜。“未来三分之一的陶瓷厂和经销商都会死掉!”当天中午的湘菜让他边擦汗边哈气。

代理商是陶瓷厂的输血动脉,经销商的洗牌将导致厂家的产能无处消化,最终引发陶瓷企业的洗牌。

记者在?#26412;?#20140;东运乔和平安聚缘等建材城走访发现,很多陶瓷经销商都?#20174;?#23458;流量逐年在下降。柳金枝认为,“市场被分流了,现在不是很好开店了。主要是供大于求,经销商数量也过多。”

由于市场需求?#26412;?#19979;滑,市场已经容不下那么多的经销商。“可能原来一个建材城有30家经销商,现在只能存活15家,营销能力差、没?#34892;?#28192;道关系、门脸较差、品牌差的经销商,就可能撑不下去,只能退出了。”

面对这样的恶?#26377;问劍?#26611;金枝心情也不轻松。“现在?#24471;?#26377;压力都是假的,但我们大将军沉淀的时间比较长,所以压力不是很大。我们这几年确实营收增长了不少,我们都是稳定慢慢地增长,但好多品牌原来增长很快,但现在都倒了,杂牌的更不?#23567;!?

在市场环境不佳的情况下,柳金枝和大将军首先考虑的是让利经销商,共度寒冬。“我们首先会去迁就经销商,保证经销商的产品具有高性价比,我们会损失一点利益,但是更为重要的是保证经销商的利润。有稳定的收入,经销商才能坚持下去。”

据介绍,4月6日-4月28日,大将军陶瓷开展了全国百店联动活动,而针对?#26412;?#24066;场,在7月13日-8月12日,大将军又启动了“?#26412;?#20840;城联动”。

为了做活动促销,大将军拿出了很多特价产品做爆款、特款。“哪怕亏损一点没关?#25285;?#25105;们要把利润让给客户,我们毕竟有一定的沉淀,市场还会回来,谁坚持到最后,谁就胜利!”

据介绍,为了最大程度地激发出团队的激情和力量,在活动正式开始之前,大将军陶瓷与将军商学院集结了众多终端营销力量,共同学习提升、蓄能备战,以保证联动活动的成功落地。

最终,在大将军陶瓷总部和?#26412;?#33829;销中心的努力之下,迅速在?#26412;?#24066;场引爆一波波抢购热?#20445;?#26368;终取得了成交近千单、成?#27426;?#19978;千万的优异成绩。

利润两头抽  高利润难上加难

柳金枝前一天才从天津回到?#26412;?#29616;在他又在筹备八月中旬的?#26412;?#32463;销商总结会议。

“瓷砖原来?#27604;?#26159;高利润行业,但现在利润没那么高了,整个市场都变差了。”更为重要的是各种支出正在“刮掉”利润。

由于市场客流量减少,陶瓷厂家拿出特价砖做爆款,牺牲了利润,与此同时,经销商也不见得能够获得更高的业绩。“做促销活动,需要人?#36744;?#21010;、布置店面、加大服务,这都是成本。”

但柳金枝认为,促销活动非做不可。“不搞活动,销售10万块钱的利润会高一点。但是没活动,首先代表品牌没有活力。其次,客流获取是此消彼长的关?#25285;?#25105;一个月多销售10万,其他品牌就少销10万。为什么很多经销商倒掉了,就是因为建材市场中的其他品牌活动做得多,把市场给占了。这块蛋糕就这么大,不做活动的可能就吃不到了。”

另一方面,装修成本也在“刮掉”利润,甚至“吃掉一半利润”。柳金枝告诉记者,现在产品更新比较快,所以装修投入很大。“以前可能三年变一下,现在一年要推出很多新产品,瓷砖风格变,装修风格也要跟着变。”

展厅能不能跟上流行趋势也会影响客流量。“陶瓷产品的销售还是要靠装饰,否则消费者看不出效果,所谓的三份颜值、七分打扮。你有色彩搭配,有软?#25353;?#37197;,消费者走进去就有一个家的感觉。产品搭配得好,吸引力马上上去,成交率比较高。”

随着新生代消费者对装修风格的要求越来越高,一站式设?#21697;?#21153;也在影响着终端门店的成交率,今年年初,将军企业建立了“将军企业商学院驻店设计师全国?#19981;?#22521;训营?#20445;?#24110;助经销商全面提升终端门店的综合软实力,以打造更专业、更优质的家居定?#21697;?#21153;,为经销商注入新的发展动力。

不能让经销商赚钱的都不算品牌!

柳金枝的陶瓷生涯最早是从工程项目起家,如今陶瓷销售渠道发生改变,但他认为经销商仍旧大有可为。

很多人说,陶瓷厂家最终的发展方向就是消灭经销商,?#28304;?#20182;认为不太可能。“房地产开发商和厂家直接合作是拿走了一大部分市场,但没关?#25285;?#20108;手房装修市场还是很大。”

柳金枝认为,中国的楼房到了二次装修的周期,而且二手房的交易量也很大,“换一家人就需要再装修,二次装修是经销商的好机遇。而且每一家庭的装修时间不一样,开发商和国家没办法统一,这必定会流入市场。”

在目前的市场特殊环境下,柳金枝反复强调要让经销商生存、获利。“做经销商是这样的,我跟哪个品牌能挣到钱就好了,你让我挣不到钱那不叫品牌。”

而对于陶瓷厂而言,换经销商、换代理是致命的。“我们作为一个经销商、代理商最怕的一点,最风险最大的一点,就是产品打开市场以后,陶瓷品牌把他撤了。”

柳金枝认为,“大将军好的地方就是,这么多年来全国经销商基本没什么变动,基本不换,而且把他们全部培养起来,这样大家就有一种情?#23567;?#24773;分,彼此就会一如既往地互相支持和鼓励,让品牌做大做强。”

据他透露,曾经某陶瓷品牌是北方市场的王者,正是由于大规模更?#36824;?#24212;商,这个品牌迅速在北方市场没落了。“他们换了一个领导,经销商就被换掉了,一朝天子一朝臣,新领导来了要体现成绩,他不管经销商、代理商底下之前的经营?#27573;?#26377;多大,就在边上再开一家经销商。这样就导致产品价格就保护不了,利润就保障不了,所以变成恶性竞争,最后谁也做不下去了。”

柳金枝今后的重点会开拓天津河北等市场,在采访的前一天,他跟大将军正在那边做活动,而且大将军也将陶瓷中心仓设置在天津码头,对于未来的发展,他充满信心。

“大将军以往都在低调发展,现在开始发力了。这就像打拳击?#28909;?#19968;样,首先要赚到钱,守住自己的体力,然后再发力。”

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